Generación Marketing

“El mundo es un libro, y aquellos que no viajan se quedan en su primera página” – St. Augustine

El mundo de los negocios es un gran libro que merece ser leído. Pero el único modo de leerlo es viajar. Desde muy pequeños nos enseñan unos valores acordes a donde vivimos, lo cual nos lleva a llevar a cabo negociaciones completamente a ciegas con otros países. No es culpa de las personas, sino del sistema. Un sistema que no tienen en cuenta que existen otras zonas de nuestro planeta tierra con culturas y formas de negociar totalmente diferentes.

En las universidades y escuelas de comercio se enseña, a “grosso modo” como vender. Pero siempre en base a una serie de factores que se ven determinados por donde uno vive o bien estudia. Por lo cual, se enseña tan solo la primera página de libro del mundo.

Años atrás se podía entender el porqué de este sistema de enseñanza. Pero hoy en día ya no sirve para nada, ya que, con la aparición de Internet, el progreso tecnológico y los avances en transportes de individuos alrededor del mundo se ha generado una globalización de los negocios. Una globalización que no se está interpretando bien por las escuelas.

Muchos pensaran que saben mucho acerca de negocios internacionales porque se les ha enseñado que en Europa se llevan a cabo acuerdos de una determinada forma, y que en Asia hay que comportarse de un modo u otro en una reunión con un cliente o proveedor. Pero eso no es correcto. Ya que cada país posee sus culturas, estilos de vida, comportamiento de sus habitantes, y todos aquellos factores que caracterizan a un país.

Es imposible conocer las metodologías a utilizar en cada país del mundo para las negociaciones, pero sí que es importante saber que antes de empezar un trato hay que analizar bien con qué país se va a llevar a cabo.

Un estudio de Harvard Business Review llamado “Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da”, escrito porErin Meyer (autora del libro “The Culture Map”) demuestra claramente que cada país tiene sus propias metodologías de trabajo y de negociación. Con algunos ejemplos tan interesante como los siguientes:

ARABIA SAUDÍ

Los empresarios saudíes no soportan que los demás no crean en su palabra. Para dichos empresarios, supone una ofensa recordarles lo que han dicho con el fin de asegurarse que van a cumplir lo que prometieron. Por ejemplo; nunca hacer memoria de todo lo que han dicho al final de una conversación. Eso les hace sentir que la persona con la que tratan no confía en ellos, lo cual en su cultura es de muy poco agrado. Dicho comportamiento es totalmente normal en Europa, e incluso hace a la persona que recuerda todos los puntos hablados en una conversación parezca más inteligente, pero en Arabia Saudí es símbolo de desconfianza.

RUSIA, ISRAEL, FRANCIA Y ESPAÑA

Empezar una negociación con un rotundo desacuerdo no es símbolo de fracaso. Todo lo contrario, significa que la negociación ha empezado con buen pie, y que hay una gran probabilidad de que ambas partes lleguen a alcanzar un acuerdo. Todo ello en un entorno amigable y de cercanía gracias a una serie de emociones expresivas. Se trata de culturas a las que les gusta debatir e interactuar para poder llegar a un acuerdo que sea del agrado de todas las partes.

ITALIA

Se trata de un país donde las negociaciones también deben llevarse a cabo con un cierto grado de emociones y de cercanía entre las dos partes. Pero a diferencia de Francia y España, en Italia no se acepta tanto el desacuerdo en las negociaciones. A pesar de ser un país muy cercano geográficamente y culturalmente a España y Francia, no hay que actuar del mismo modo.

MÉXICO

A diferencia de las negociaciones con Rusia, en México uno no puede empezar las negociaciones con un debate o con un desacuerdo. Sino que debe tener precaución, preguntando acerca de los puntos a negociar. Pero nunca mostrar un desacuerdo en el proceso de negociaciones, ya que podría suponer el fin del trato. Algunos de los elementos verbales que se utilizan con los empresarios mexicanos son preguntas como; ¿Podría decirme más acerca de…?, ¿No acabo de entender este punto…?, ¿Me gustaría saber cómo podríamos…?, etc.

En México aceptan una negociación emocionalmente expresiva. Lo cual genera un trato con un gran nivel de confianza y de cercanía entre ambas partes. Pero curiosamente, se ofenden cuando se les lleva la contraria o se cuestiona su trabajo.

CHINA

Las negociaciones con las empresas chinas suelen ser largas y muy profundas, ya que son acuerdos que pueden durar mucho tiempo y que pueden sufrir muchos cambios a lo largo del periodo antes de llegar a un acuerdo final. Ello se debe a la confianza que uno debe generar a un empresario chino para llegar a un acuerdo. Si el negociador asiático no confía del todo en su cliente o proveedor, seguirá dando vueltas a las negociaciones hasta que vea un punto de confianza en dicha persona. Para un europeo puede parecer que al negociador chino no le apetece cerrar el trato, pero lo que realmente está buscando es algo que le genere confianza y seguridad en el trato.

EE.UU

A nivel de negociaciones, quienes pueden tener más problemas con los chinos son los estadounidenses, ya que en sus negociaciones tratan de ser lo más profesionales posibles. Para un estadounidense, ser profesional significa ser otra persona, mostrar aquello que uno no es. Es dicer, un comportamiento forzado. Por ello, los chinos tienen muchas dificultades en conocer profundamente a un cliente o proveedor de EE. UU. No encuentran ese punto de confianza y seguridad en las negociaciones porque no pueden ver a la persona real que está negociando con ellos, sino que ven a una persona que fuerza su comportamiento y a no mostrar sus emociones negativas. Unas emociones que los negociadores chinos necesitan ver en la persona con la que están hablando.

INDONESIA

Recibir un NO rotundo como respuesta puede parecer normal según con qué país se está negociando. Pero en Indonesia, responder con un NO a un punto concreto o a toda una negociación delante de otra persona de confianza no es de agrado para los negociadores indonesios. Por ello, no hay que extrañarse si al negociar con una empresa indonesia recibimos una respuesta en la que “probable”, “lo intentaremos” o “es posible que lo hagamos” aparezcan, y que al final nos envíen un mail algunos días después diciendo que el trato no podrá cumplir con lo establecido. También hay que tener en cuenta que un indonesio se verá sorprendido si recibe un NO rotundo por parte de un negociador francés.

JAPÓN

En los EE. UU y en el Reino Unido el silencio en una reunión puede ser incómodo para sus asistentes, e incluso ser un símbolo de que la reunión no está funcionando. Pero para los empresarios y negociadores japoneses, el silencio no les resulta para nada incómodo. Todo, al contrario, el silencio en una reunión les permite pensar acerca de las negociaciones y sus acuerdos antes de hablar. Es increíble como un simple momento de silencio puede ser interpretado de distintos modos alrededor del mundo. Otra de las características a tener en cuenta sobre los negociadores japoneses, es que siempre trabajan en grupo, por lo tanto, no es de extrañar que después de una pregunta se junten y debatan el tema para llegar a una conclusión todos juntos y dar una respuesta que represente a todos los miembros de la sala.

BURUNDI

Se trata de un país situado en la región de los grandes lagos de África. Igual que en la mayor parte de los países emergentes, las negociaciones se caracterizan por una situación que para los países europeos o del norte de américa no es común. Dicha situación se basa en los acuerdos verbales. Es muy común que en Alemania los acuerdos queden reflejados en papel (o bien vía mail), ya que así se genera un documento donde ambas partes se comprometen en a alguna cosa, quedando constancia de ello. Pero en los países emergentes, y concretamente en Burundi, un acuerdo verbal es suficiente para una negociación. Tanto que, si una de las partes envía un mail a la otra con los puntos hablados verbalmente, ésta se ofenderá porque creerá que la parte que le ha enviado el acuerdo escrito no confía en ella. Esto se debe a que el sistema jurídico no se encuentra tan evolucionado como países como EE. UU o Alemania, donde las leyes protegen mucho a las empresas y a todos sus acuerdos.